3.1 ปัจจัยสนับสนุนการประกอบอาชีพการขาย
1. มีค่าตอบแทนสูง เพื่อให้ได้รับผลสำเร็จและค่าตอบแทนที่ต้องการอาชีพของการเป็นพนักงานขายนั้นจะได้รับค่าตอบแทนที่สำคัญ เช่น1) เงินเดือนประจำ หมายถึง ค่าตอบแทนในรูปเงินเดือนประจำแต่เพียงอย่างเดียว
2) ค่านายหน้า หมายถึง การจ่ายค่าตอบแทนในรูปของนายหน้าเพียงอย่างเดียว เป็นวิธีการจ่ายค่าตอบแทนแก่พนักงานในสัดส่วนของหน่วยสินค่าหรือจกนวนเงินที่ขายได้
3) เงินเดือนบวกค่านายหน้า กิจการที่เลือกใช้วิธีการจ่ายค่าตอบแทนรูปแบบนี้ จะกำหนดอัตราเงินเดือนขั้นต่ำ เพื่อต้องการให้พนักงานขายเกิดแรงจูงใจที่จะได้รับค่านายหน้ามากกว่าส่วนของเงินเดือนนั้น
4) เงินเดือนบวกโบนัส การให้ค่าตอบแทนในรูปแบบนี้เป็นการเพิ่มแรงจูงใจให้พนักงานทำงานให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น
5) สวัสดิการ เพื่อความเป้นอยู่ที่ดีขึ้น และช่วยในการดำเนินงานก้าวหน้าได้เร็วขึ้นอีกด้วย
2. มีความมั่นคง
3. เป้นงานอิสระและท้าทายความสามารถ
4. มีโอกาสก้าวหน้าในงานอาชีพ
ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค กระบวนการตัดสินใจซื้อ และพฤติกรรมการซื้อที่แสดงออกมาใจรูปแบบต่าง ๆ ดังกล่าวมาแล้วไม่ได้เกิดขึ้นในสุญญากาศ หรือความว่างเปล่า แต่เกิดจากปัจจัยที่มีอิทธิพลทั้งภายใจและภายนอกตัวบุคคล ปัจจัยภายใจบุคคลอาจรวบเรียกได้ว่าเป็น ปัจจัยทางด้านจิตวิทยา หรือ ปัจจัยด้านปัจเจกบุคคล ส่วนปัจจัยภายนอกอาจรวมเรียกได้ว่าเป็น ปัจจัยทางด้านสังคม ปัจจัยทั้ง 2 ส่วนนี้มีอิทธิพลต่อกระบวนการตัดสินใจซื้อทุกขั้นตอน นับตั้งแต่ผู้บริโภคเกิดการรับสิ่งเร้าจนกระทั่งในขั้นพฤติกรรมหลังการซื้อ
เพื่อทำความเข้าใจในปัจจัยทั้ง 2 ส่วนดังกล่าวง่ายขึ้น ในตอนนี้จึงใคร่ของจำกัดขอบเขตการศึกษา ดังรูป
ในการประกอบอาชีพเป็นพนักงานขาย จะมีโอกาสก้าวหน้าในตำแหน่งการงาน โดยเริ่มจากระดับล่างสุดก้าวหน้าเลื่อนไปถึงระดับสูงสุด โดยสามรถจัดระดับได้ดังนี้ (1) ตำแหน่งพนักงานขายฝึกหัด (Sales Trainee) คือ พนักงานที่เริ่มเข้ามาปฏิบัติงานใหม่ โดยก่อนจะปฏิบัติงานจริง จำเป็นต้องมีการฝึกอบรมงาน อบรมเทคนิควิธีการขาย โดยอาจติดตาม หรือหาประสบการณ์จากพนักงานขายรุ่นอาวุโสกว่า (2) พนักงานขายระดับต้น (Junior Salesman) คือ พนักงานที่ผ่านการฝึกอบรมแล้ว และพร้อมที่จะออกปฏิบัติงานเพียงคนเดียวหรือเป็นผู้ช่วยของพนักงานขายอาวุโส (3) พนักงานขายอาวุโส (Senior Salesman) คือ ผู้ที่มีประสบการณ์ในการขายสินค้ามาเป็นเวลานานและสามารถที่จะควบคุมพนักงานขายระดับต้น และอาจพิจารณาเรื่องการให้ชื่อแก่ลูกค้าอีกด้วย (4) ผู้ควบคุมดูแลพนักงานขาย (Sale Suppervisor) มีหน้าที่รับผิดชอบดูแลพนักงานขาย บางครั้งอาจออกไปจำหน่ายด้วยตนเองเพื่อหาประสบการณ์ แต่ส่วนใหญ่จะทำหน้าที่สำรวจผลของการขาย ของพนักงานขายฝึกหัด และกระตุ้นให้พนักงานขายทำงานอย่างเต็มความสามารถ ชี้แจงนโยบายและแผนงานการฝึกงานให้พนักงานขายฝึกหัด และกระตุ้นให้พนักงานขายทำงานอย่างเต็มความสามารถชี้แจงนโยบายและแผนงานของบริษัทให้พนักงานขาย ขณะเดียวกันผู้ควบคุมดูแลพนักงานขายต้องรายงานผลการทำงานต่อผู้จัดการแผนกขาย ซึ่งเป็นผู้บังคับบัญชาทราบ และต้องรับผิดชอบในยอดขาย ตลอดจนการประชาสัมพันธ์ของบริษัท ที่อยู่ในความรับผิดชอบ (5) ผู้จัดการแผนก (Division Sale Manager) บริษัทขนาดใหญ่จะแบ่งสายการขายออกเป็นภาค ๆ เช่น ภาคตเหนือ ภาคใต้ และภาคกลาง เป็นต้น โดยให้ผู้จัดการแผนกการขายมีหน้าที่ความรับผิดชอบ ส่วนงานที่ทำประจำคือ กำหนดโควต้าแก่พนักงานขายจัดโครงการฝึกอบรมพนักงานขาย วางแผนการประชุมงานในแผนกขาย (6) ผู้จัดการฝ่ายการตลาด (Marketing Manager) ทำหน้าที่รับผิดชอบเรื่องการตลาดของบรษัททั้งหมดตัดสินใจในการว่าจ้างคนงาน ฝึกงานพนักงานขาย บำรุงขวัญ (Morale) ให้พนักงานอาวุโสมีความสุข และสามารถทำงานอย่างเต็มความสามารถ ตั้งราคาขายตั้งยอดขายของพนักงานขาย รับผิดชอบในงานโฆษณา ส่งเสริมการขาย (7) รองประธานบริษัทฝ่ายการตลาด (Vice-president in Charg of Marketing) คือผู้บริหารสูงสุดทางด้านการขายของบริษัทรวมทั้งร่วมกำหนดนโยบาย วางแผนการตลาด วางแผนส่งเสริมการจำหน่าย ตลอดจนงานอื่น ๆ ของบริษัท (8) ประธานบริษัท (Presedent) คือ ผู้บริหารชั้นสูง ทำการขายในบริษัท ทำหน้าที่นอกจากด้านการ จัดการ การโฆษณา ประชาสัมพันธ์ ส่งเสริมการขาย วิจัยตลาด การบริการลูกค้า การพัฒนาบุคคล การคลังสินค้า การบรรจุหีบห่อ การขนส่ง การซื้อ
การส่งออก การฝึกหัดงานขาย การออกแบบหีบห่อสินค้า วางแผนการจำหน่าย เป็นต้น โดยต้องรับผิดชอบงานทั้งหมดของบริษัท
รายได้(Income)ของผู้ประกอบอาชีพการขาย หมายถึง ค่าตอบแทนที่ได้รับจากการประกอบอาชีพเป็นพนักงานขาย ซึ่งอาจเป็นตัวเงินหรือไม่ใช่ตัวเงินก็ได้
ผลประโยชน์เกื้อกูล(Fringe Benefits) หมายถึง ค่าตอบแทนในรูปสวัสดิการต่างๆ เช่น ที่พักอาศัย การรักษาพยาบาล การประกันชีวิต และอื่นๆ
3.3 ลักษณะค่าตอบแทนของพนักงานขาย
วิธีการให้ค่าตอบแทนผลงานของพนักงานขาย ต้องพิจารณาจากองค์ประกอบ ดังนี้
1. สินค้าหรือบริการนั้นหายากหรือง่าย ใหญ่หรือเล็ก ยุ่งยากซับซ้อน 2. การปฏิบัติงาน ยากลำบากหรือสะดวกสบาย ต้องเดินทางไกล 3.ความรู้ความสามารถของพนักงานขายแต่ละคน 4.ประสบการณ์ในการทำงานด้านการขายของแต่ละบุคคล 5.ลักษณะของกิจการค้า เช่น ขนาดเล็กหรือขนาดใหญ่
วัตถุประสงค์ของการจ่ายค่าตอบแทนแก่พนักงานขาย
1.เพื่อสร้างความพอใจ ขวัญกำลังใจในการทำงาน
2.เพื่อจูงใจให้พนักงานขายได้ใช้ความสามารถในการทำงานได้อย่างเต็มที่และดีขึ้น
3.เพื่อสร้างความยุติธรรม ความแน่นอน และความมีเหตุผลในการจ่ายค่าตอบแทน
4.เพื่อควบคุมต้นทุนและค่าใช้จ่ายในการดำเนินกิจการ
ลักษณะค่าตอบแทนของพนักงานขาย มีดังนี้
1.เงินประจำเดือน
2.ผลตอบแทนเป็นค่านายหน้า
3.งินเดือน ค่านายหน้าบวกโบนัส
4.แบ่งผลกำไร
5.เบิกค่าใช้จ่าย
6.ห้ผลประโยชน์เกื้อกูล
7.ส่วนลดสำหรับพนักงานขาย
เทคนิคที่พนักงานขายจำเป็นต้องใช้ในอาชีพการขาย มีดังนี้
1.ต้องมีความคิดริเริ่มสร้างสรรค์
2.มีการตัดสินใจที่ดี
3.มีการศึกษาหาความรู้เกี่ยวกับเรื่งต่างๆ
4.มีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตนเองในทุกเรื่อง
5.ทำความเข้าใจเกี่ยวกับเทคนิควิธีการดำเนินการขาย
6.ควรจัดเตรียมอุปกรณ์ในการขายใหห้พร้อมอยู่เสมอ
7.ต้องมีการแสวงหาลูกค้าใหม่ๆอย่างสม่ำเสมอ
8.ต้องปฏิบัติตนเองให้เป็นผู้ที่น่าเชื่อถือศรัทธา
9.มีความซื่อสัตย์ ศรัทธาในอาชีพ 10.มีมนุษยสัมพันธ์ที่ดีกับทุกคน 11.ต้องศึกษาข้อมูลข่าวสารที่เกกี่ยวกับงานและข้อมูลอื่นๆ
สรุป
อาชีพการขายเป็นอาชีพที่มีบทบาทสำหรับทุกประเภท อาชีพการขายสร้างปประโยชน์ทั้งแก่ผู้ขายและผู้ซื้อ กล่าวคือทำให้ผู้ขายมีรายได้จากการดำเนินกิจการ และทำให้ผู้ซื้อมีสินค้าสำหรับสนองความต้องการของตนเอง ซึ่งอาชีพขายถือเป็นอาชีพที่สำคัญอาชีพหนึ่ง ผู้ประกอบอาชีพการขายจะต้องเป็นผู้ที่มีใจรัก มีความตั้งใจ และที่สำคัญจะต้องปรับปรุงบุคลิกภาพของตนเองให้เหหมาะสม ให้เป็นที่ต้องการของนายจ้าง และลูกค้า
การประกอบอาชีพการขายจะได้รับทั้งรายได้ในรูปของเงินเดือน ค่านายหน้า โบนัส และผลประโยชน์เกื้อกูล หมายถึงค่าตอบแทนในรูปสวัสดิการต่างๆ อีกด้วย ขึ้นอยู่กับแต่ละกิจการ นอกจากนี้การเป็นพนักงานขายยังมีโอกาสก้าวหน้าขึ้นสู่ตำแหน่งต่างๆ จนถึงผู้บริหารระดับสูง
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น