5.1 ความหมายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
ผลิตภัณฑ์ (Product) หมายถึง สิ่งที่เสนอแก่ตลาด เพื่อการรู้จัก การเป็นเจ้าของ การใช้หรือการบริโภค และสามารถสนองความพึงพอใจ ความจำเป็นและความต้องการตลาดได้
ความสำคัญของการมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
5.2 ความรู้ที่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
พนักงานขายจำเป็นต้องศึกษาเนื่องจากสาเหตุต่าง ๆ ดังนี้
พนักงานขายจำเป็นต้องศึกษาเนื่องจากสาเหตุต่าง ๆ ดังนี้
1. สามารถตอบสนองข้อซักถามของลูกค้าได้
2. เกิดความเชื่อมั่นและสร้างความกระตือรือร้น
3. ช่วยให้การขายมีชีวิตชีวามากขึ้น
4. ทำให้การสนองานขายเกิดความสมบูรณ์
5. ทำให้การทำงานสนุกสนาน
6. ได้รับการส่งเสริมสนับสนุนในการทำงาน
รายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
พนักงานขายต้องมีความพร้อมที่จะขาย คือ ต้องมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เสนอขายอย่างละเอียด เพราะผลิตภัณฑ์ที่วางขายในท้องตลาดมีมากมาย โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่มีเทคโนโลยีสูง ดังนั้นพนักงานขายจึงควรศึกษารายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ดังต่อไปนี้
1.ประวัติของผลิตภัณฑ์
2.ส่วนประกอบของผลิตภัณฑ์
3.กรรมวิธีการผลิตหรือกระบวนการผลิต
4.รูปร่างของผลิตภัณฑ์
5.คุณภาพของผลิตภัณฑ์
6.วิธีการใช้และการระวังรักษา
7.ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์
8.บริการที่ลูกค้าจะได้รับ
5.3 ประเภทของผลิตภัณฑ์
จัดแบ่งออกเป็น 2 ประเภทใหญ่ ๆ ด้วยกัน คือ ผลิตภัณฑ์บริโภค และผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม
1.ผลิตภัณฑ์บริโภค (Consumer Product) หมายถึงผลิตภัณฑ์ (สินค้าหรือบริการ) ที่ซื้อมาโดยผู้บริโภคในขั้นสุดท้าย มีวัตถุประสงค์ในการซื้อไปใช้เพื่อบริโภคโดยส่วนตัวหรือซื้อมาเพื่อบริโภคในหน่วยของครัวเรือน เป็นต้น
1.1 ผลิตภัณฑ์สะดวกซื้อ หมายถึง ผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคต้องการซื้อบ่อยครั้ง เช่น ผงซักฟอก สบู่ น้ำยาล้างจาน ยาสีฟัน แชมพูสระผม เป็นต้น
1.2 ผลิตภัณฑ์เลือกซื้อ หมายถึง ผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคต้องมีการเปรียบเทียบคุณสมบัติต่าง ๆ ก่อนการตัดสินใจซื้อ เช่น เสื้อผ้า กระเป๋า รองเท้า เครื่องใช้ไฟฟ้า เป็นต้น
1.3 ผลิตภัณฑ์เจาะจงซื้อ หมายถึง สินค้าหรือบริการที่มีลักษณะเป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัว เน้นชื่อเสียงตรายี่ห้อ เช่น เครื่องประดับ เครื่องแต่งกายที่เน้นตรายี่ห้อ อาหารเสริมสุขภาพ เครื่องบันทึกเสียงที่เน้นตราญี่ห้อ เป้นต้น
1.4 ผลิตภัณฑ์ไม่แสวงซื้อ หมายถึง สินค้าหรือบริการที่ผู้บริโภคอาจจะรู้หรือไม่รู้จักก็ได้ เช่น ประกันภัย ประกันชีวิต
2. ผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม (Industrial Product) หมายถึง สินค้าหรือบริการที่บุคคลหรือองค์กรธุรกิจซื้อไปเพื่อใช้ในกระบวนการผลิต แปรรูป หรือใช้ในการประกอบธุรกิจ ซึ่งผู้ชื่อส่วนใหญ่จะเป็นผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม
1.1 วัตถุดิบ หมายถึง สินค้าที่เกิดขึ้นตามธรรมชาติ หรือเกิดจากการทำเกษตรกรรม
1.2 วัสดุและชิ้นส่วน หมายถึง ผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมที่เป็นชิ้นส่วนสำหรับผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป วัสดุประกอบจะกลายเป็นส่วนหนึ่งของผลิตภัณฑ์
1.3 สิ่งติดตั้ง หมายถึง สินค้าประเภททุน มีความสำคัญในกระบวนการผลิต มีอายุการใช้งานนานมูลค่าสูง เช่น เครื่องจักร อาคาร ฯลฯ
1.4 อุปกรณ์ประกอบ หมายถึง เครื่องมือที่ใช้ในการประกอบการดำเนินการผลิต โดยไม่เกี่ยวข้องกับกระบวนการผลิต
1.5 วัสดุสิ้เปลือง หมายถึง สินค้าที่ใช้ในการดำเนินงานซึ่งมีอายุการใช้งานสั้น มูลค่าต่ำ ผู้ซื้อใช้ความพยายยามในการซื้อน้อย
1.6 บริการ หมายถึง ธุรกิจที่สร้างความสะดวกสบาย ไม่มีตัวตน ไม่สามารถจับต้องได้
ส่วนประสมของผลิตภัณฑ์
5.4 ประโยชน์ของการมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
พนักงานขายที่มีความรู้เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการที่ตนจำหน่ายเป็นอย่างดี จะได้รับประโยชน์ดังต่อ ไปนี้ 1. ประโยชน์ในการนำเสนอต่อลูกค้า พนักงานขายต้องระลึกอยู่เสมอว่า การที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อ สินค้านั้น ลูกค้าไม่ได้ซื้อสินค้าเพราะรูปลักษณ์ทางกายภาพ แต่ลูกค้าซื้อประโยชน์จากการได้ใช้สินค้านั้น เช่น ลูกค้าที่ซื้อหลอดประหยัดไฟ ลูกค้าไม่ได้ซื้อหลอดไฟ แต่ลูกค้าซื้อแสงสว่าง และซื้อความประหยัดที่ จะได้รับต่างหาก เมื่อเป็นเช่นนี้พนักงานขายจึงต้องพยายามนำเสนอให้ลูกค้าได้ทราบว่า สินค้าที่นำมา จำหน่ายนั้นมีประโยชน์อะไรบ้าง จะช่วยเหลือลูกค้าได้อย่างไร
2. ช่วยให้พนักงานขายเกิดความเชื่อมั่น เมื่อพนักงานขายมีความรู้เกี่ยวกับบริการหรือสินค้าของ ตนเป็นอย่างดี ย่อมทำให้พนักงานขายเกิดความมั่นใจในการขาย ไม่กลัวที่จะต้องเข้าพบกับคนแปลก หน้า ไม่กลัวว่าจะนำเสนอไม่ได้ มีความมั่นใจที่จะพูดว่าสินค้าที่ตนมาเสนอนั้นจะสามารถตอบสนอง ความต้องการของลูกค้าได้อย่างไร
3. ใช้ตอบคำถามของลูกค้า ไม่มีลูกค้าคนใดที่จะตัดสินใจซื้อสินค้าโดยที่ตัวเองไม่แน่ใจใน คุณภาพของสินค้า การจะตัดสินใจซื้ออะไรก็ตามจะต้องผ่านกระบวนการคิดอย่างมีเหตุผลเสมอ ดังนั้นเมื่อลูกค้ายังข้องใจเกี่ยวกับตัวสินค้าลูกค้าก็จะยังไม่ซื้อสินค้า แต่จะถามเพื่อให้ได้คำตอบและ นำมาประกอบการตัดสินใจ พนักงานที่รู้จักสินค้าของตนเป็นอย่างดีย่อมสามารถตอบคำถามของลูกค้า ให้ลูกค้าเกิดความเข้าใจอย่างแจ่มแจ้ง ช่วยให้การตัดสินใจซื้อทำได้ง่ายขึ้น
4. ใช้ต่อสู้กับคู่แข่งขันในการขาย ในระบบตลาดเสรีซึ่งมีการแข่งขันกันอย่างรุนแรง สินค้ามีหลาย ตรายี่ห้อ การซื้อแต่ละครั้งลูกค้ามีโอกาสเลือกมาก พนักงานขายที่สามารถชี้ให้เห็นประโยชน์ของสินค้า ตนว่าดีกว่าของคู่แข่งขันหรือสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดีกว่าเท่านั้นที่จะถูกเลือก
5. ช่วยให้งานขายสนุก การไม่กลัวที่จะเข้าพบคนแปลกหน้า การไม่กลัวที่จะนำเสนอสินค้า การไม่ กลัวคำถาม ย่อมทำให้พนักงานขายคลายกังวลเรื่องการทำงานและสนุกกับการทำงาน เหมือนกับคนที่ ชอบการคำนวณและไม่ชอบเรียนภาษา ย่อมต้องการจะเรียนวิชาคณิตศาสตร์ จะสนุกและมีความสุขกับ การได้เรียนมากกว่าชั่วโมงที่เป็นภาษาอังกฤษ
6. ช่วยให้เกิดความรักในอาชีพขาย เมื่อพนักงานขายทราบว่าสินค้าของตนมีประโยชน์ที่จะช่วย เหลือลูกค้าได้ พนักงานขายย่อมเกิดความภาคภูมิใจ ความพอใจ ที่มีส่วนช่วยเหลือลูกค้า ให้มีความเป็นอยู่ดีขึ้น ช่วยให้สังคมมีมาตรฐานการครองชีพที่สูงขึ้นจากการได้ใช้สินค้าที่มีประโยชน์ ทำให้พนักงานขายเห็นคุณค่าของตัวเขาเอง ย่อมเกิดความรักในอาชีพ รักในกิจการที่ตนทำงานอยู่
7. ช่วยให้ได้รับการส่งเสริมให้ดำรงตำแหน่งสูงขึ้น การได้รับการส่งเสริมหรือเลื่อนขั้นเลื่อน ตำแหน่งในทางธุรกิจ จะวัดจากความสำเร็จในการทำงาน การมียอดการเข้าพบและยอดขายที่สูงย่อม แสดงถึงความสามารถที่ประจักษ์ได้ เมื่อถึงเวลาอันควรย่อมต้องได้รับการส่งเสริมให้ได้รับตำแหน่งที่ สูงขึ้น เพราะธุรกิจเองก็ต้องการผู้ที่มีความสามารถในการบริหารองค์กรเพื่อความสำเร็จในอนาคต
8. ช่วยให้จัดสรรสินค้าได้ตรงกับความต้องการของลูกค้า ลูกค้าที่เข้าพบพนักงานขายในแต่ละวัน มีหลายประเภท บางประเภทกล่าวได้ว่ายังไม่ทราบเลยว่าตนเองต้องการอะไรที่จะนำมาตอบสนองความ ต้องการที่เกิดขึ้นได้ดีที่สุด พนักงานที่มีความรู้เกี่ยวกับสินค้าเป็นอย่างดี ย่อมสามารถที่จะจัดสรรสินค้า ให้ลูกค้าได้รับความพอใจสูงสุด นอกจากพนักงานขายจะได้รับค่าตอบแทนแล้ว ยังได้รับความชื่นชม จากลูกค้า ช่วยสร้างภาพพจน์ให้กับกิจการด้วย
5.4 ประโยชน์ของการมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
พนักงานขายที่มีความรู้เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการที่ตนจำหน่ายเป็นอย่างดี จะได้รับประโยชน์ดังต่อ ไปนี้ 1. ประโยชน์ในการนำเสนอต่อลูกค้า พนักงานขายต้องระลึกอยู่เสมอว่า การที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อ สินค้านั้น ลูกค้าไม่ได้ซื้อสินค้าเพราะรูปลักษณ์ทางกายภาพ แต่ลูกค้าซื้อประโยชน์จากการได้ใช้สินค้านั้น เช่น ลูกค้าที่ซื้อหลอดประหยัดไฟ ลูกค้าไม่ได้ซื้อหลอดไฟ แต่ลูกค้าซื้อแสงสว่าง และซื้อความประหยัดที่ จะได้รับต่างหาก เมื่อเป็นเช่นนี้พนักงานขายจึงต้องพยายามนำเสนอให้ลูกค้าได้ทราบว่า สินค้าที่นำมา จำหน่ายนั้นมีประโยชน์อะไรบ้าง จะช่วยเหลือลูกค้าได้อย่างไร
2. ช่วยให้พนักงานขายเกิดความเชื่อมั่น เมื่อพนักงานขายมีความรู้เกี่ยวกับบริการหรือสินค้าของ ตนเป็นอย่างดี ย่อมทำให้พนักงานขายเกิดความมั่นใจในการขาย ไม่กลัวที่จะต้องเข้าพบกับคนแปลก หน้า ไม่กลัวว่าจะนำเสนอไม่ได้ มีความมั่นใจที่จะพูดว่าสินค้าที่ตนมาเสนอนั้นจะสามารถตอบสนอง ความต้องการของลูกค้าได้อย่างไร
3. ใช้ตอบคำถามของลูกค้า ไม่มีลูกค้าคนใดที่จะตัดสินใจซื้อสินค้าโดยที่ตัวเองไม่แน่ใจใน คุณภาพของสินค้า การจะตัดสินใจซื้ออะไรก็ตามจะต้องผ่านกระบวนการคิดอย่างมีเหตุผลเสมอ ดังนั้นเมื่อลูกค้ายังข้องใจเกี่ยวกับตัวสินค้าลูกค้าก็จะยังไม่ซื้อสินค้า แต่จะถามเพื่อให้ได้คำตอบและ นำมาประกอบการตัดสินใจ พนักงานที่รู้จักสินค้าของตนเป็นอย่างดีย่อมสามารถตอบคำถามของลูกค้า ให้ลูกค้าเกิดความเข้าใจอย่างแจ่มแจ้ง ช่วยให้การตัดสินใจซื้อทำได้ง่ายขึ้น
4. ใช้ต่อสู้กับคู่แข่งขันในการขาย ในระบบตลาดเสรีซึ่งมีการแข่งขันกันอย่างรุนแรง สินค้ามีหลาย ตรายี่ห้อ การซื้อแต่ละครั้งลูกค้ามีโอกาสเลือกมาก พนักงานขายที่สามารถชี้ให้เห็นประโยชน์ของสินค้า ตนว่าดีกว่าของคู่แข่งขันหรือสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดีกว่าเท่านั้นที่จะถูกเลือก
5. ช่วยให้งานขายสนุก การไม่กลัวที่จะเข้าพบคนแปลกหน้า การไม่กลัวที่จะนำเสนอสินค้า การไม่ กลัวคำถาม ย่อมทำให้พนักงานขายคลายกังวลเรื่องการทำงานและสนุกกับการทำงาน เหมือนกับคนที่ ชอบการคำนวณและไม่ชอบเรียนภาษา ย่อมต้องการจะเรียนวิชาคณิตศาสตร์ จะสนุกและมีความสุขกับ การได้เรียนมากกว่าชั่วโมงที่เป็นภาษาอังกฤษ
6. ช่วยให้เกิดความรักในอาชีพขาย เมื่อพนักงานขายทราบว่าสินค้าของตนมีประโยชน์ที่จะช่วย เหลือลูกค้าได้ พนักงานขายย่อมเกิดความภาคภูมิใจ ความพอใจ ที่มีส่วนช่วยเหลือลูกค้า ให้มีความเป็นอยู่ดีขึ้น ช่วยให้สังคมมีมาตรฐานการครองชีพที่สูงขึ้นจากการได้ใช้สินค้าที่มีประโยชน์ ทำให้พนักงานขายเห็นคุณค่าของตัวเขาเอง ย่อมเกิดความรักในอาชีพ รักในกิจการที่ตนทำงานอยู่
7. ช่วยให้ได้รับการส่งเสริมให้ดำรงตำแหน่งสูงขึ้น การได้รับการส่งเสริมหรือเลื่อนขั้นเลื่อน ตำแหน่งในทางธุรกิจ จะวัดจากความสำเร็จในการทำงาน การมียอดการเข้าพบและยอดขายที่สูงย่อม แสดงถึงความสามารถที่ประจักษ์ได้ เมื่อถึงเวลาอันควรย่อมต้องได้รับการส่งเสริมให้ได้รับตำแหน่งที่ สูงขึ้น เพราะธุรกิจเองก็ต้องการผู้ที่มีความสามารถในการบริหารองค์กรเพื่อความสำเร็จในอนาคต
8. ช่วยให้จัดสรรสินค้าได้ตรงกับความต้องการของลูกค้า ลูกค้าที่เข้าพบพนักงานขายในแต่ละวัน มีหลายประเภท บางประเภทกล่าวได้ว่ายังไม่ทราบเลยว่าตนเองต้องการอะไรที่จะนำมาตอบสนองความ ต้องการที่เกิดขึ้นได้ดีที่สุด พนักงานที่มีความรู้เกี่ยวกับสินค้าเป็นอย่างดี ย่อมสามารถที่จะจัดสรรสินค้า ให้ลูกค้าได้รับความพอใจสูงสุด นอกจากพนักงานขายจะได้รับค่าตอบแทนแล้ว ยังได้รับความชื่นชม จากลูกค้า ช่วยสร้างภาพพจน์ให้กับกิจการด้วย
5.5 แหล่งความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
1. ผลิตภัณฑ์ ( Product ) ข้อมูลเบื้องต้นที่ดีที่สุดก็คือ ข้อมูลที่ได้จากตัวสินค้านั้น ๆ เพราะจะเรียนรู้ได้จากของจริง ทั้งจากฉลากหรือรายละเอียดทั้งบนกล่องและใบแทรกในกล่อง
2. แฟ้มขาย ( Sales Portfolio ) สถานประกอบการต่างๆ จะจัดแฟ้มข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าไว้ให้ผู้ซื้อดู ซึ่งจะมีข้อมูลต่างๆ เช่นรูปภาพสินค้า ข้อมูลทางด้านสถิติต่างๆที่เกี่ยวข้อง
3. คู่มือขาย ( Sales Manual ) คือ เอกสารที่บริษัทจัดทำขึ้นเพื่อให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้าและวิธีการดำเนินงานที่เกี่ยวข้องกับการขาย เช่น วิธีการจัดทำใบสั่งซื้อ รายงานการทำงานบัญชีค่าใช้จ่าย ฯลฯ รวมทั้งข้อมูลอื่นๆที่จะเป็นประโยชน์ในงานขายแก่พนักงานขาย
4. คู่มือสินค้า ( Product Manual ) คือ เอกสารที่บริษัทจัดทำขึ้นเพื่อเสนอข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าแต่ละประเภท เช่น คู่มือกล้องถ่ายรูป คู่มือวิทยุ ซึ่งในคู่มือจะมีข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าทุกอย่างไม่ว่าจะเป็นส่วนประกอบ วิธีการใช้ การดูแลรักษา ฯลฯ พนักงานขายควรจะได้ศึกษาคู่มือนี้ก่อนที่จะเสนอขาย เพื่อจะได้เสนอแนะแก่ผู้ซื้อได้ถูกต้องแม่นยำ
5. การอบรมและรับคำแนะนำจากองค์การ ( Training ) บริษัท ห้างร้านหรือสถานประกอบการต่างๆควรจัดหรือสนับสนุนการเข้ารับฝึกอบรมด้านการขาย รวมทั้งให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ แก่พนักงานอย่างสม่ำเสมอ เพื่อเป็นการเพิ่มพูนความรู้และแลกเปลี่ยนประสบการณ์ระหว่างผู้ที่ประกอบอาชีพเดียวกัน
6. สถาบันทางธุรกิจต่างๆ ( Business Institutions ) พนักงานขายสามารถค้นคว้าหาความรู้และประสบการณ์ได้จากสถาบันทางธุรกิจต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นธนาคาร สมาคมของกลุ่มพ่อค้าต่างๆธุรกิจการประกันภัย เป็นต้น
7. เอกสารสิ่งพิมพ์ทางด้านธุรกิจ ( Trade Journals ) ปัจจุบันสิ่งพิมพ์ด้านธุรกิจของไทยเจริญก้าวหน้าและทันสมัย มีเอกสารที่เกี่ยวข้องกับวงการธุรกิจอยู่มาก ส่วนใหญ่จะเป็นสิ่งพิมพ์ด้านธุรกิจโดยเฉพาะ เช่น หนังสือพิมพ์รายวัน วารสารขององค์การหรือสถาบันธุรกิจแต่ละประเภท เช่น วารสารธนาคารแห่งประเทศไทย ธนาคารพาณิชย์ต่างๆ วารสารกระทรวงพาณิชย์ ฯลฯ ขึ้นอยู่กับความสนใจของแต่ละบุคคล
8. สถาบันการศึกษา ( Educational Institutions ) เป็นแหล่งข้อมูลที่สามารถศึกษาค้นคว้าได้ด้วยตัวเองตลอดเวลา เช่น ห้องสมุด หรือการขอเข้ารับคำแนะนำและปรึกษาจากผู้สอนในสถาบัน ในบางครั้งสถาบันต่างๆ จะมีการจัดอบรมหรือประชุมสัมมนาให้ความรู้เกี่ยวกับธุรกิจแก่นักธุรกิจและประชาชนทั่วไปอยู่เสมอ
9. การสอบถามจากผู้ซื้อ (Ask to Customer) ผู้ซื้อเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีอย่างหนึ่งของพนักงานขาย เพราะแต่ละคนจะมีแนวคิด ข้อเสนอแนะ และบอกข้อมูลต่างๆ ได้มากมายแตกต่างกัน พนักงานขายสามารถนำมาสรูปวิเคราะห์ และเป็นประสบการณ์เพื่อใช้ในการทำงานของตนเองต่อไปได้เป็นอย่างดี
10. สื่อมวลชนอื่นๆ ( Mass Media ) ปัจจุบันความก้าวหน้าหน้าทางเทคโนโลยีมีมาก วงการธุรกิจได้นำเทคโนโลยีต่างๆ มาใช้กับกิจการต่างๆ ทุกขั้นตอนดังนี้ การศึกษาค้นคว้าข้อมูลต่างๆทางธุรกิจจึงเป็นไปได้รวดเร็วและกว้างขวางมากขึ้นเรื่อยๆ ในขณะนี้สามารถศึกษาข้อมูลต่างๆ ผ่านอินเตอร์เน็ตได้ พนักงานขายทุกคนจึงสามารถใช้ค้นคว้าหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าต่างๆได้รวดเร็วทันต่อเหตุการณ์ได้ทั่วโลก
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น